QUAN SÁT KHÁCH TRONG BUỔI XEM NHÀ – KỸ NĂNG ÍT AI DẠY NHƯNG CỰC QUAN TRỌNG
Hầu hết sale khi dẫn khách đi xem nhà đều mắc một sai lầm: nói quá nhiều, mà quan sát quá ít.
Họ lo chứng minh mình hiểu sản phẩm.
Họ thao thao bất tuyệt về diện tích, số tầng, tiện ích.
Nhưng cuối cùng, khách vẫn… gật gù rồi bỏ đi.
Sự thật là: khách không mua bằng tai – họ mua bằng mắt và bằng cảm xúc.
Và muốn chốt được giao dịch, sale cần rèn cho mình kỹ năng ít ai dạy: quan sát khách hàng ngay trong buổi xem nhà.
Xem thêm : Phần mềm đăng tin Bất Động Sản
Vì sao quan sát khách lại quan trọng đến vậy?
1. Ánh mắt và cử chỉ tiết lộ nhu cầu thật
– Khách dừng lại thật lâu ở phòng bếp → có thể họ quan tâm đến không gian sinh hoạt.
– Khách bước ra ban công, ngắm xung quanh → họ đang cân nhắc về view, môi trường sống.
2. Sự im lặng cũng là câu trả lời
Nhiều sale thấy khách im lặng thì vội nói thêm. Nhưng đôi khi, im lặng là lúc khách đang hình dung: “Liệu đây có phải là nơi mình thuộc về?”.
3. Người đi cùng thường là “người quyết định”
Quan sát vợ – chồng, bố – mẹ, bạn sẽ biết ai là người ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Và thuyết phục đúng người quan trọng sẽ rút ngắn cả quá trình.
Làm sao để quan sát hiệu quả?
- Đi chậm hơn khách nửa bước
Đừng đi trước, đừng giành quan sát. Hãy để khách thoải mái cảm nhận và bạn âm thầm quan sát.
- Ghi nhớ chi tiết nhỏ
Một nụ cười, một cái chau mày, ánh mắt dừng lại ở đâu… tất cả đều là dữ liệu để bạn xử lý.
- Đặt câu hỏi dựa trên quan sát
– “Em thấy anh/chị nhìn ban công khá lâu, chắc anh/chị quan tâm đến không gian mở đúng không ạ?”
– “Anh/chị có vẻ hài lòng với ánh sáng phòng khách, em có thể chia sẻ thêm điều gì khiến anh/chị ưng ý?”
Sale trung bình chỉ “nói” để bán.
Sale giỏi “quan sát” để hiểu.
Sale xuất sắc biến quan sát thành nghệ thuật, nói ít nhưng đúng – và chốt đúng nhu cầu thật của khách.
Tôi đã chuẩn bị file “10 dấu hiệu quan sát khách trong buổi xem nhà” – giúp bạn không bỏ sót bất kỳ tín hiệu quan trọng nào.